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    衛浴銷售員如何“占領”消費者的心

    2015/7/14來源:互聯網瀏覽量:4244

    衛浴網銷售人員大多是拿提成過活,讓消費者心甘情愿掏錢是他們做一切事情的目標。的銷售人員往往懂得一錘子買賣不可取,在越發理智的消費者面前耍手段會產生適得其反的效果。衛浴銷售員要想占領消費者的錢包,首先就要占領消費者的心,如此才能做長久生意,也唯有將“真誠”二字進行到底,衛浴企業才有達成目的的可能。
      
      一、熟記產品內容
      
      優良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”,而是基于熟透產品內容的快樂表達。顯然,如果一個銷售人員對自己的產品一無所知或者是所知甚少,而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客,結果關于產品的內容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求,那么,純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張,用途甚微。
      
      顯然,優良的銷售技巧首先是對產品內容,尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟透于心,并形成簡潔明了的銷售說辭,方能很好的引導顧客購買,或者對顧客的問題“見招拆招”,從而滿足顧客的真實需求。顯然,銷售人員將產品內容熟透于心,是實現銷售成交的基礎。
      
      二、演繹獨特品牌特色
      
      顯然,顧客除了產品質量、特色和賣點外,對品牌也是十分考究的。不幸的是,目前為數眾多的衛浴經銷商所代理銷售的產品,其品牌知名度都不高。鑒于這一現實原因,專家認為:廣大衛浴經銷商和銷售人員不要害怕,因為多數顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買,而是只要是有特色的,能讓其滿意的品牌,就會購買。
      
      因此,廣大衛浴經銷商和銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節,都好好地表現出來,即完美釋放品牌的精華,讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么,銷售成交就不是難事了。
      
      三、了解顧客心理需求
      
      產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然,廣大衛浴經銷商和銷售人員要想實現優良的銷售業績,就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色,了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容,從而很好的引導顧客對產品的了解和關注,并且合理的“滿足”廣大顧客的真實需求。如此,銷售成交就水到渠成了。顯然,這一點是需要廣大經銷商和銷售人員通過長期的實戰,方能運用自如或者達到爐火純青的境界。
      
      主要方法有三:一是仔細傾聽顧客的需求或意見,從而得知其真實購物需求;二是適時詢問顧客的需求,這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候,可以直接提出,效果也會很好;三是分析顧客的購物動機,例如是因為價錢經濟、產品舒適、功能優越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點,需要廣大衛浴經銷商和銷售人員在實戰銷售過程中,不斷試驗、研究和總結,才能把握到位,越做越好。
      
      四、聲情并茂的產品介紹
      
      廣大經銷商和銷售人員在向顧客介紹產品時,要聲情并茂的對顧客進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式。采用肯定式的回答并加以引導和贊美,產品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見,采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產品介紹,將會使顧客購買更開心,從而實現銷售的成交。
      
      五、真誠微笑的完美送別
      
      廣大衛浴經銷商和銷售人員應該明白:送別顧客既是一次銷售的結束,也是下一次成功銷售的開始。因此,不論顧客有沒有購物,經銷商和銷售人員都應該真誠的、面對微笑的與顧客進行道別。同時,可以附帶告訴顧客有關公司或貨品的新動向,例如本店什么時候會有新貨到,從而提示顧客再來選購。
      
      不管怎樣,當你以誠摯的關心感動客戶時,誰也不忍拒絕,這也便達到了交易的目的。

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